ПРЕЗЕНТАЦИЯ + ПЕРЕГОВОРЫ = ПРОДАЖА
Когда мы проводим презентацию, нашей главной задачей является замотивировать клиента принять наше предложение. Во время проведения переговоров для нас важно уже не только мотивировать клиента, но и отстоять свои интересы.

СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Презентация - это демонстрация продукта клиенту с учетом его целей и потребностей.

Очень важно понимать, что клиент хочет достичь разных целей при общении с нами.
Любое действие любой человек предпринимает для удовлетворения своих потребностей. Между потребностью и действием есть всегда цель.
Цели клиента непосредственно касаются работы клиента и являются основной причиной покупки нашего продукта. Клиент выбирает наш продукт именно потому, что осознанно или неосознанно связывает достижение своих целей именно с ним.

Виды потребностей. Пирамида Маслоу (см в интернете визуальную картинку)

• Самовыражение
• Признание
• Социализация
• Безопасность
• Физиология

Принципы работы пирамиды:

• В определенный момент времени человек может находиться в основном на одном уровне потребностей.
• Человек продвигается вверх по пирамиде в своих потребностях и, не удовлетворив потребность низшего порядка, не не передвигается на более высокую в пирамиде.
• Также, человек может спускаться в иерархии потребностей на более низшие уровни в результате изменений внешней среды или самого человека. Такой переход может занимать считанные минуты.

СВОЙСТВА УСПЕШНОЙ СДЕЛКИ.
Сделка - это обмен выгодами и уступками.
В любой сделке есть две заинтересованные стороны.
Обе стороны приобретают выгоду в ее результате.
Если обе стороны сели за стол переговоров - значит, есть обоюдный интерес. С этого начинаются переговоры.
Но никогда завершенная сделка не бывает одинаково выгодна для обеих сторон - здесь выигрывает тот, кто идет на минимально возможные уступки.

Клиент не покупает у нас товар или услугу - он покупает их ценность для себя. И чем больше эта ценность для него, тем больше готов заплатить клиент. Клиент платит деньги не за сам продукт или услугу - он платит за возможность удовлетворить свою цель и потребность посредством данного продукта или услуги.

ПРИЕМЫ И ЗНАНИЯ.

1. Перестаньте играть в догонялки.

• единственный наш соперник - это мы неделю назад. Не конкуренты. Не надо делать необоснованные скидки, чтобы бороться с конкурентами, надо каждый день думать над тем, чтобы стать лучше, чем мы были вчера.

     2. В продажах важно не победить, а чтобы у вас купили.

• люди любят покупать, но терпеть не могут когда им продают.
• может твой товар и лучше, но я его все равно не буду покупать. Не нужно бороться с тем, чтобы доказать, что продукт самый лучший, надо работать над тем, чтобы его купили.
• ценность - это то, за что люди готовы нам платить. Основные ценностей всего три - время, энергия, деньги.
• самый простой способ узнать о том какую ценность мы несем клиентам - это спросить их: За что они нам платят свои деньги, время, ценность. Прислушиваемся к клиенту, больше общаемся с клиентами.
• способ продажи важнее, чем товар и услуга.

    3. Доверие. Не продавай тому, кто не доверяет тебе.

• если говорят, что ничего не надо, значит они просто не доверяют тебе. Надо больше приводить опыт удачного сотрудничества соседей с тобой. Нельзя продавать не завоевав доверие, признание компетентности.

     4. Использовать не только язык выгод.

• мотивация бывает:

         1. медали спереди (выгоды)
         2. овчарка сзади (страх)

• 70% решений в переговорах основаны на страхе потерять. Рекомендую сместить акцент с выгод на страх упустить возможность, потерять, не успеть, не получить и так далее...

     5. Плюс один вопрос.

• в конце разговора, когда уже нужно положить трубку, задайте еще один дополнительный вопрос. Имеется ввиду не глупые вопросы: протокольные, очевидные. Хорошие вопросы: не тривиальные и заставляют задуматься. Как показывает наблюдение у лучших продавцов всегда на переговоры уходит чуть больше времени.
• Рекомендую задавать вопросы на букву “К”. Как ? Каков ? Какой ? и так далее. (они не идеальные, но они не плохи)

      6. Покупать у профессионала - удовольствие. Стремитесь к тому, чтобы быть профессионалом в своем деле.